В начале прошлого года мы изучили историю создания и перерождения LNZ-Group (Лебединский семенной завод), а теперь, накануне 170 годовщины основания, решили посмотреть на успехи предприятия после недавнего обновления. За это время количество клиентов LNZ-Group уже перевалило за тысячу.
Latifundist.com решил не только увидеть работу завода, но и понаблюдать со стороны за переговорным процессом с клиентом, чтобы понять секрет построения прочных деловых отношений.
Сегодня LNZ-Group обеспечивает полный цикл производства — от выращивания семян до их доработки. Два года назад компания построила новый завод по доработке семян кукурузы. Это позволило привлечь в качестве клиентов и партнеров крупнейшие мировые компании. Предприятие предоставляет услуги иностранным производителям: Syngenta, DuPont Pioneer, Monsanto, Euralis Semences, Limagrain, SAATBAU.
С каждым партнером выстраиваются индивидуальные отношения: одним компаниям предоставляются услуги полного цикла — до «готового мешка», другим — услуги до очистки и сушки, третьим — «до початка».
Именно на новый завод мы отправились в первую очередь.
Как работает завод?
|
«Завод управляется с помощью кондуктора, мы видим на плане весь производственный процесс, — говорит начальник смены Николай Чорнозуб, который проводит для нас небольшую экскурсию. — Если есть какая-то погрешность, оператор это видит и принимает меры. На заводе работает 24 человека в одну смену, всего смен три. Мы осуществляем калибровку, протравку и расфасовку продукта» |
Николай Чорнозуб начальник смены |
На вопрос Latifundist.com, технологии каких стран используются на заводе, эксперт рассказал, что на заводе работает немецкая, шведская и американская техника.
«Технология позволяет делить зерно на четыре фракции, получая в результате на 100% чистый продукт. Сам процесс проверки качества зерна начинается с приема на завальной яме: к нам привозят зерно, мы проверяем в лаборатории массу и приблизительную калибровку. Затем зерно запускается в систему. Лабораторный контроль происходит на всех этапах. Мы также предоставляем возможность клиенту проводить параллельный контроль», — говорит Николай Чорнозуб.
Слова сотрудника подтвердил директор по дистрибуции LNZ-Group Андрей Полтавец.
|
Андрей Полтавец директор по дистрибуции |
«Наш клиент может лично проконтролировать производственный процесс. Прозрачность всех процессов для нас очень важна. Поэтому сегодня рынок воспринимает нас положительно, тем более что качество выращивания и технология производства семян ничем не хуже импортных» |
На заводе нам повезло встретиться с постоянным клиентом LNZ-Group Александром Демченко. Он руководитель хозяйства «Дзензеливское» в Черкасской области. Предприятие занимается производством зерновых, сахарной свеклы, подсолнечника, животноводством.
|
«Работаю с LNZ-Group уже более 10 лет, покупаю семена кукурузы, подсолнечника, сахарной свеклы и средства для защиты растений, — говорит Демченко. — Перед посевной решил пообщаться с менеджерами LNZ-Group и подписать контракты, чтобы сделать оптимальный выбор семян на следующий год» |
Александр Демченко |
Интересно, что нам разрешили понаблюдать за переговорами Александра Демченко и Андрея Полтавца в офисе компании. Новый увлекательный опыт для нас! Идем в переговорную.
Доверие — движущая сила экономики
В переговорном процессе компанию представляют, как правило, несколько человек: вопросы клиентов касаются очень разных сфер — от селекции до тенденций на глобальных рынках. Поэтому к Андрею Полтавцу и Александру Демченко присоединились начальник коммерческого отдела Николай Коршун и директор аграрного производства Роман Франчук.
Александр Демченко рассказывает, что у него сложились доверительные отношения с топ-менджерами компании.
«Кроме качественной работы мне нравится то, что мы с этими людьми работаем на доверии. Это очень важный фактор сотрудничества. Для меня само по себе важно встретиться с ведущими менеджерами LNZ-Group, обсудить производственные нюансы, особенности того или иного гибрида, технологии и перспективы на будущее. Я планирую увеличение поголовья в хозяйстве, потому мне очень важно понимать тенденции не только на рынке семян и средств защиты растений, но и животноводческом рынке», — говорит Александр Демченко.
Начальник коммерческого отдела LNZ-Group Николай Коршун делится своим секретом успешного построения долгосрочных партнерских отношений с клиентами:
|
«Разница в 30 центов на гибриде не играет уже значительную роль. Люди уже попытались немного сэкономить и проиграли на качестве. Поэтому рыночные цены, доверие и качество товара — самые значимые факторы в нашей работе» |
Николай Коршун Начальник коммерческого отдела |
Еще один участник переговоров, директор аграрного производства LNZ-Group Роман Франчук, делится свежими тенденциями развития рынка семян Украины:
|
Роман Франчук директор аграрного производства |
«Сегодня украинский и европейский продукты ничем не отличаются. По-другому не может быть, так как система контроля над производством семян со стороны компаний-селекционеров имеет одни и те же стандарты сертификации, одинаковые методики. Клиенты склонны немного экспериментировать. Хотят знать нашу точку зрения на новинки. У нас есть собственные посевные технологии, можем экспериментировать и делиться опытом с партнерами» |
После дискуссии о ценах, тенденциях рынка и перспективах на ближайшее будущее интересуемся у Александра Демченко его предпочтениями в семенах. «На своих площадях мы используем семена селекции Syngenta, Pioneer, Monsanto, 90% всей потребности покрою семенами этих компаний, которые выращены и произведены для них именно LNZ-Group», — рассказывает аграрий.
Отправляемся изучать, какой путь предстоит проделать его семенам.
Склад и отгрузка: готовься к посевной заранее
На заводе нам открывают два секрета хорошего урожая. Первый: надо сеять новые гибриды. Второй: договариваться о нужных гибридах необходимо еще до конца года.
«Часть семян я забираю сейчас, остальное — ближе к посевной, — говорит Александр Демченко. — Благо, что LNZ-Group может как сразу отгрузить товар, так и оставить его у себя на складе на некоторое время, что для меня очень удобно, так как я не переживаю из-за его качества и готовности к посадке».
В LNZ-Group объясняют, что в компании очень гибкие условия дистрибуции, сотрудники стараются учесть потребности клиента.
«Если у клиентов нет возможности хранить свой товар, стараемся ему помочь», — рассказывает Николай Коршун.
От массовости к эксклюзиву
Не будет преувеличением сказать, что в LNZ-Group по-настоящему трепетно относятся к каждому клиенту: в течение дня заказчику показывают весь комплекс — большинство участков гибридизации, подходы к системе земледелия, особенности культур, систему контроля качества, всю технологию заводского производства.
Менеджеры выслушивают пожелания и предлагают оптимальные схемы сотрудничества. Именно переход от массового производства к эксклюзивной работе с клиентом и есть главной изюминкой компании, ключом к ее успеху.
«Мы стремимся выстроить многолетние деловые отношения. Это невозможно без взаимного доверия, поэтому не ищем партнера на одну сделку, а строим отношения на долгую перспективу. Конечно, это требует от нас большей требовательности к себе. Но наша цель – привлечение стабильных клиентов, которые потом становятся нашими друзьями», — резюмировал Андрей Полтавец.
Источник: Latifundist.com